动物狂欢曲曲终
市場營銷

《顧問式銷售技巧》

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-11 16:58
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《顧問式銷售技巧》(標準課時:12小時)

 
[課程概述]本課程中針對以個人為對象進行銷售的銷售人員的營銷技巧培訓課程。透過人格的分析以及產品的有效說明訓練,對參訓人員進行從銷售的第一步到服務整個銷售過程的訓練,讓參訓人員可以了解到專業的以需求為導向的服務營銷技巧。
[課程對象] 銀行的理財經理、對私業務的客戶經理、以及直銷產品銷售人員等
[課程綱要]
導言:走進服務為王的時代
課程結構介紹
第一部分 人格特質與營銷勝任力
1、什么是性格?
2、四種性格類型特征
3、選擇適合的溝通方式
4、演練:1分鐘勝任力測試@

第二部分 有效解讀產品
一、產品的賣點
1.產品的賣點
2.基本賣點和附加賣點
二、介紹產品和服務的技巧
1.產品的特征
2.產品的優點
3.產品的利益
4.產品的證據
5.與需求相結合
演練:產品模擬說明@

第三部分 顧問式銷售技巧
單元一  開拓客戶
1、    客戶的來源
2、    開拓客戶的方法
3、    主要方法學習
4、   管理好你的客戶
 
單元二 電話接洽
1.         接洽的方法
2.         電話接洽步驟
3.         電話接洽流程
4.         電話接洽小貼示
5.         話術
6.         電話邀約異議處理
7.         避免出現
演練:2分鐘電話禮儀@
 
單元三  購買心理分析
1.         何為專業的客戶經理
2.         普通購買心理
3.         購買關系對應圖
 
單元四  挖掘客戶需求
1、  贊美的要領和方法
2、  客戶資料收集
3、  激發客戶興趣
4、  客戶需求的分析
5、  發掘客戶需求的技巧
6、  有效發問技巧
 
單元五  處理異議
1、  異議產生的根源
2、  客戶異議的類型
3、  應對不同的異議策略
4、  有效處理異議的方法
5、  話術練習
 
單元六 購買成交
1、  何時是最好的時機
2、  接收成交信號
3、  建議購買方法
4、  妥善收尾
演練:客戶
 
單元七 挽留客戶 
1、客戶離開的原因
2、客戶挽留的對策
3、客戶挽留的技巧
 
 
 
 
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