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如何用稀缺性提升產品的附加值

 文章來源:石頓企管 時間:2014-09-15 16:46 點擊:
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如何用稀缺性提升產品的附加值
    營銷管理培訓咨詢公司的研究表明:商品能賣多少錢主要是由供需雙方來決定的。商家在確定商品售價時首先要分析市場的供需情況。除了供需之外,還有很多因素也會影響到價格,比如,生產成本、物流成本、庫存成本、營銷成本等,還有同類商品的市場定價,可替代商品的市場價格,企業的品牌知名度、還有消費者購買心理因素。
    人的虛榮心很強,虛榮心也可以影響價格。就拿珠寶來說,珠寶店里的首飾一部分是由天然寶石和貴金屬制成,一部分是仿制品。許多仿真商品在造型和外觀上比用天然寶石制做的首飾還漂亮,成本和售價也低得多。但是,珠寶商發現,低價首飾的銷路遠不如高價首飾賣的好,物美價廉的一般規律在貴重商品上就不會那么靈驗。這到底是什么原因呢?這就是消費心理學的原因。如果拿低價格買的仿冒商品送人,一旦被別人知道,一定會非常生氣,首飾是一種典型的“虛飾型商品”    不論是粗瓷茶杯還是精制茶杯,基本功能是盛水。有錢人會買精雕細琢的茶杯。雕花可以大大增加茶杯的附加價值,用這種茶杯待客,可以顯示主人的尊貴。轎車是一種代步工具,車載音響、冰箱、電視、可視電話等是可有可無的附件,但豪華轎車能提高車主的身份和自尊心。
    社會是由不同階層的人員組成。他們差距貧富懸殊,對商品附加值的要求相差很大。窮人沒錢,只能購買價格低廉的商品。有時,為了省幾個錢,他們不惜多走幾里路,不停和別人討價還價。大多數有錢人喜歡擺闊,有人甚至覺得只有一擲干金方顯“大亨”。對窮人來說,價格是影響他們購買力的主要因素,但對富人來說,產品附加值可能起重要作用。隨著社會的發展,貧富差距逐漸拉大,市場也分化出低端市場、中端市場和高端市場,出現了無附加值的普通商品、中值商品和高附加值商品。五星級酒店以富人為服務對象,二、三星級酒店以中產者為主要客戶,普通酒店則為一般旅客提供住宿。珠寶首飾、轎車、服裝等商品有豪華型、普通型和經濟型之分。同類商品和服務的價格因品級不同面相差甚遠。
    如果我們以富人為目標客戶,那就注重商品的附加功能和附加值,采用優質原料,精工細作,把價格定得高一些。高價商品的單品利潤雖高,銷量卻少。如果我們以中產者為目標客戶,可以對商品巧加裝飾,適當增加附屬功能和附加值,定一個適中的價格。如果我們把工薪階層作為目標客戶,那就著眼于商品的基本功能,不增加或少增加附加值,把價格定得低一些。低端商品的利潤雖薄,銷量卻大,做到薄利多銷,讓商品快速流通起來,做到轉即是“賺”的道理。
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